美容師さんの生命線ですね。リピートをしっかりとって着々と客数をあげることができるのか。これができれば、確実に伸びていきます。具体的には新規再来率60％をコンスタントに超えていくことがまず最初の一歩です。その後に来店周期を短縮していって来店回数マックス化。今回は最初の新規再来率60％を確実にする方法をお伝えします。
新規再来率を考える
普通の店の新規再来率はどのくらいか
いままで1500店以上、コンサルしてきましたが、大体その平均でみると図のようになります。新規客100人いれば、２回目の来店をしてくれる新規再来は30人から40人程度。新規再来率で言えば30％台というところです。これだと、いわゆる、ざるで水をすくうような経営と言います。ざるで水をすくっても水はたまらないですよね。そうなっちゃっていると。つまりいくらやっても客数は増えないですよ、ということです。
目標とする新規再来率は
タイトルにもありますが新規再来率は60％は超えたいです。継続的に超えればほぼ間違いなく１年で客数は１.２倍になります。新規再来率がいいお店は大概、リピートの再来率も高い。おおよそ92％から95％くらいあったりします。これで新規が毎月20人、30人はくるようになっていれば、客数の右肩上がりは確実です。
新規をリピートさせるには感動持続をおさえること
感動持続曲線というものがあります。これをみていただくとわかると思いますが、来店したときに感動してくれたり、とても喜んでくれたお客様も残念ながらその気持ちはすぐに薄れてしまいます。そして記憶から遠ざかってしまう。再来しない理由をお客様に確認すると一番多いのが「なんとなく」なのです。であれば、記憶に残り続ければいい。
接点をつくり記憶に残り続ける
そこで、大事なのが、お客様との接点。例えばお礼状を送る。するとお客様が、「あ、昨日の美容室からハガキがきた」と喜びを思いだしてくれる。これが感動を思い起こしてくれるための接点。それを次回来店までに３回接点を持たせると新規再来率は60％を超えてきます。
３連レターで接点を持つ
接点をつくるために３回ハガキを送りましょう。これを３連レターといいます。これは鉄板です。
１通目：お礼状
これは来店３日以内に出します。ポイントは当然売り込み的な内容ではなく、気遣いをしてあげること。お客様がご自宅で自分でちゃんとセットができているかな、気にしていたクセはちゃんとおさまっているかな、そういうことを気遣ってあげるとお客様はとても喜びます。
２通目：ご様子伺いレター
来店してから３～４週間後に送ります。髪の毛が伸びてくるとスタイルが崩れてきたりする可能性があります。そこで、こうセットしてくださいね、などのアドバイスをします。アフターフォローのハガキですね。ちょっと崩れたときにアドバイスをもらえると「かゆいところに手が届くようなサービス」を感じてもらえます。お礼状は出しているお店もあると思いますが、このご様子伺いレターはほとんど出している人がいないので、他のお店より頭ひとつ抜きんでることもできます。
３通目：来店目安にソロソロレター（お誘いレター）
来店しない理由の主なものは「なんとなく」、つまり忘れているだけ。だからちゃんと誘ってあげればいいわけです。とくにお礼状やご様子伺いもしているので、あのお店は本当にいいお店だな、と思っているところでしょうから、お誘いはとくに喜ばれます。ちゃんと思いだしてもらって来店してもらってください。個人的には金銭的に割引などはなくてもリピートすると思います。割引作戦はなるべくやらないほうがいいので、それよりも価値の高いアフターフォローを３連レターで実現することで、自然とお客様が再来したくなるような気持ちに持っていきましょう。
この３連レターは鉄板です。とても効果があります。ぜひ実践してみてください。また関連する記事で、
３連レター仕組み化して定着する方法
美容室経営の鍵！リピート集客に効果絶大ＤＭハガキの書き方（内容とデザイン）
もご覧いただくと取り組みやすくなりますので、参考にしてください。では、あなたの元に素敵なお客様がたくさん訪れますように！
