これをやってしまうと高額メニュー提案が失敗してしまうポイントを解説します。魔法の６質問の解決策提案のときに押さえてほしいものです。逆に押さえれば、お客様自らこのメニューやりたい、この商品買いたいとなります。営業としてもとてもスマートな形ですよね。


パクッと食いつき提案はダメ

風邪をひいてる人に、健康食品販売をしている方が、こんな風に言ってたらどうでしょうか。「ウチの商品でいいのがあるんですよ。これさえ飲んでおけば大丈夫です。他のクスリとかいりませんから」

他のモノ一切合切ダメ出ししつつ、これをやっておけば絶対大丈夫。こんなスタイルに押し付け感を覚える人は多いでしょう。

つまりパクッと食いつき提案とは、たった1つの選択肢をあたかも絶対的な解決策のよえに相手の一言に反射的にたたみかけることなわけです。

いろいろな方法論がある

当然、絶対的な解決策はこの世の中そうそうあるものではないでしょう。むしろ、方法論は無数にあると思います。だから自分の解決策を盲目的に信じてそれを押し付けてはいけません。

いろいろな解決策があることを認めた上で自分のイチオシとして伝えていくスタンスが大事です。

受け入れてもらえる提案とは

ギャップを明確にする

ギャップが明確になったあとに食いつかず空白をキチンとつくります。空白とは反射的に反応するのではなく、そこに一息の間をつくってあげること。この間をとれるくらいのコミュニケーションの余裕がほしいものです。

今、やっていることを十分聞いて空白をつくる

すぐに提案せずにやっていることを丁寧に聞きます。そのやりとりが空白を作ります。ここでしっかりと相手に耳を傾ける時間をつくることで、提案が「理解してから理解される」というとてもよい流れになります。

2、3個の提案を差し出してあげる

最後に提案。3つくらい出すといいでしょう。そのうちひとつくらいはお客様がお金を払わなくてもできること。そして１つはお店としてしっかりと利益をとれるもの、そのくらいのバランスがいいと思います。そっと差し出してあげればお客様は喜んでどれか選んでくれます。そしてそれはあなたにとっても好ましい結果に自然になります。なぜかというと丁寧に信頼を積み重ねてますから。

このポイントを押さえて提案していってください。即、結果につながります。