今日はいわゆるクロージングのお話です。

高単価のメニューや店販商品をおすすめしたりとか、次回予約をおすすめしたりとかの際にクロージング確率があがります。お客様が喜んでご購入していただける確率が上がってきます。楽しみにしておいてください。


セールスとは、稲を束ねるようにしていくこと

伝説に残る保険のセールスマンの三上さんという方の言葉を紹介します。
（PRIDE&DREAMS―プロフェッショナルセールスの哲学と行動 より。彼のセールスに対するマインドとテクニックが満載に書いてる書籍）

セールスとは稲を束ねるようにしていくんだ。稲というのは小さく、ある程度のサイズで束ねて、その束をいくつかにまとめて、大きな束を作っているということで、運んでいく。

セールスもそういう風にやるものだ。

どういうことか解説しましょう。稲を大きく束ねるというのが最終ゴール。そしてその前に小さなYESを束ねていく。

つまり、稲の何千本をいっぺんに束ねるのは大変ですが、まず100本単位とかで束ねて、それを１０個まとめて1000本。で束ねたりするわけです。

保険で言えば「契約しましょう！」と大きな意思決定が最終ゴール。その契約をもらう前に「家族は大事ですよね？」とかいうことで、「そうだよね。」と、ここでYESをもらう。「家族のために何かしら備えておきたいですよね？」ということで、またYESをもらっていく。

というふうに小さなYESを束ねていくことで契約確率が高まるのだそう。

セールスとはそういうふうに小さなYESを束ねていく作業なのです。

売れる美容師・スタイリストの「小さなYESを積み重ねる」とは

これを応用していきましょう。

まず、魔法の６質問のおさらいです。悩みを聞いて、理想を聞いて、そのギャップを明確にする。ギャップを明確にしたら、ギャップを埋めるために行っていることを聞いて、やっていることが足りなければこちらから、プランの提案をする。

解決策を出すということですね。この解決策をまとめて、最後に意思決定をもらうわけです。

一番最後のまとめたあとに、ではこの提案を受けてみますか？と言うのが大きな稲を束ねるシーンがでてきます。

例えば、こういうヘッドスパやトリートメントをやったり、店販商品、シャンプーとか、を買ってみませんか？という部分で最後にお金を払うという意思決定をもらうわけです。それが大きなYESだとすればその前に小さなYESを束ねていきます。

カウンセリング時の小さなYESのポイントは

その小さなYESを束ねるのは、ギャップのところになります。

つまり、お客様のお悩みと理想の間にはギャップがあります。そのギャップを一緒に改善するように頑張りませんか？というふうに問いかけて、そこでYESをもらわけです。

トークにすると次のようになります。

「今のお悩みは●●で、理想としては●●のようになりたいということですね。そこを一緒に埋めていくようにやっていきたいですが、いかがですか？」

これを、カウンセリングの途中でやります。例えば、

今のお悩みって髪がパサパサでまとまらない、そして艶がなくて疲れた感じに見えてしまうということですよね。けど、理想としては、やっぱり艶のあるハリのある髪になりたい。サラサラヘアになっていきたいということですよね。そのギャップを埋めるためにこれから私としては、プロとして色々提案していこうと思うのですけれども、一緒に頑張ってもらえませんか？

といったものをすーっと差し込んでいきます。

言葉にすると固い印象かもしれませんが、自然のトークの流れでやってみましょう。そうするとお客様のほうが「あ。それは喜んで。お願いします。」となります。

その「喜んでお願いします。」「ぜひお願いします。」この一言を途中で獲得するのです。

それが終わったあとに、「では、今やっていることを教えてください。」ということで、今やっていることを、全部聞いて

「そういうことを今やっているんですね。だとすれば、今日は施術としてトリートメントをやるといいと思います。そしてご自宅でホームケアとしては、こちらのシャンプーを使っていただくといいと思います」

などの提案をしていくわけです。

最後に

途中の小さなYESをもらってから提案するこの感覚を持つことが大事です。そうやって２段階構えにすることによって、大きな提案が通りやすくなるので、必ず客単価が上がって行きますので、ぜひ魔法の６質問と併せて落とし込んでいただきたいなと思っております。

ぜひ自然と使いこなせるようにたくさん練習をしてみてください。