数値目標（集客）達成のプランの作り方

美容室や飲食店を経営していると、月の売上などの数値目標がありますね。

目標を立てただけで、なんとなく追いかけたりしてませんか。

それではやっぱり達成確率は減ってしまいます。

この目標はこのようにやったら達成するぞ！と頭の中てパズルがピタッとはまるようになっている

と、成功確率が高くなります。

売上目標は客数と客単価に分解する

まず、目標を分解します。

（以下、１０月頭のミーティングで１１月の目標とそのためのアクションを決めているシーンを想定していきます。）

例えばスタイリストのAくんの１１月の売上目標が150万円（店販売や商品販売除く）だとします。

過去の客単価を参考に、客単価の目標を決め、そこから客数に分解します。

客単価8200円とすると、客数は183人となりますね。

ここはカンタン！

というわけで183人の集客をどうするか、この後、考えます。

確実にくるお客様、おそらく来るであろうお客様を数える

１１月に来店するであろうお客様を数えます。具体的には３つのパターンを計算して合算します。

１、新規客の見込みをカウント

まず大体、新規客がこのくらいくるな、という数値があると思います。

その中で自分が入れるであろう新規客の平均があると思うのでその人数をカウント。

２、予約済みのお客様をカウント

美容師さんの場合、すでに予約が入っていると思いますので、

まず、その人数をカウント。ここは固いところですね。

３、来店周期での見込まれるお客様をカウント

次に、常連さんの来店周期を見ながら、黙っていてもその月に（ここでは１１月）来店するだろうお客様をカウントします。

ただ、このお客様は確実性が若干劣るので、８割から９割くらいの来店としておきましょう。

というわけで、例えば、

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新規客への入客・・・１０人

すでに予約が入っているお客様・・・３７人

来店周期的にくるであろうお客様・・・127人×０．９＝114人

合計・・・161人

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という具合に、目標の月に確実に見込まれる客数を計算します。

目標客数と見込み客数のギャップから上乗せ客数を出す

上記のケースですと、目標客数が183人、見込みが161人ですから、ギャップ（差）が２２人ですね。

ただ、２２人ぴったり上乗せしようと考えて、行動を考えると、思ったより反応がとれないときに目標に届かなくなりますから、ちょっと上乗せします。

具体的には、１．３倍から１．５倍くらいの上乗せ客数が適切です。

というわけで、

２２人×１．３＝２８．６人、ですので２９人の上乗せできるアイディアを考えましょう。

上乗せ客数を分解する

２９人の上乗せが必要なことがわかりました。

では、どうやって上乗せするのか、分解していきます。

上乗せ客数をうめる、美容室や飲食店の集客アイディアは無数にありますが、代表的なものを今から、事例として解説していきます。

まず考えるべきなのは、

目標月の翌月に来そうなお客様の前倒し。

ここが柱になります。

お客様ひとりひとりの来店周期をみて、目標月の翌月の前半に来そうなお客様のリストをつくります。

上記のケースでは１１月の目標へのアクションを決めていますから、１２月初旬から中旬くらいまでに来店しそうなお客様のリストをつくるわけです。

リストをつくったら、例えば５０人いたとします。するとアクションとしては、

①１２月前半に来店しそうなお客様５０人にハガキで来店促進。５０人中１５人の前倒しを目標にする

といった具合に、ひとつのアクションと、それによる上乗せ人数の目標を決めます。

さあ、これで２９人のうち１５人。残り１４人。さちにアクションを考えましょう。

 

次に来店周期が半年とかすごく長いお客様の内、１１月に来店しなさそうな人のリストをつくるといいでしょう。

半年に１回くらいの周期で来店するお客様っていると思うんです。前回来店が８月だとしたら、普通だったら、次の来店は、２月。

そういう人、ひとりひとりに来店してもらう理由をつくってアプローチする案を練るわけです。

例えば、髪の毛が細いことを気にして、頻繁に切らずに、半年に１度切って、その後の伸ばして、また半年たったら切って、というお客様がいたとします。

髪質にお悩みをお持ちでしょうから、

「トリートメントとかで髪の栄養補給しませんか、夏の紫外線でのダメージのケアと、これからの乾燥の対策として、１１月ころに来店されることをおすすめします」

といった形で、その人に向けて親身になって提案すれば、来店周期の真ん中くらいでも来店してくれるかもしれません。

そこで、

②来店周期が半年以上で１１月来店見込みのないお客様２０人に対してハガキを送る。５人来店目標

みたいなアクション＆目標設定します。

ちなみにこれで残り９人。

 

次に休眠客の掘り起こしも考えてみましょう。

確率的にはそれほど望めませんが、可能性は十分にあります。

半年から１年くらい来店していないお客様のリストをつくり、アプローチします。

１００人以上になるケースが多いと思うので、できればメールのほうがコスト的にいいでしょう。

ただ、反応率はそれほどは見込めませんので、ここは辛口で見込みにします。

③休眠客２００人にメール。４人来店目標。

これで残り５人！

 

やっぱり固いのは自分の友人、家族。

ここはお願い営業ですね。

ここもアクション＆目標設定します。

④友人・家族を誘って３人来店目標

 

また、結構確実なのが、私がサテライトと呼んでいる、仲の良い地域のお店からの紹介新規集客。
（サテライト集客についての詳細な記事はこちらをクリック）

あなたがよく行く飲食店とかで、そこの来店客と仲良くなって、そこから来店のお誘いをしてみましょう。

⑤仲の良いお店に行って、そこから紹介してもらうか、自分でお客と仲良くなってお誘い。ここで２人来店目標。

と、ここまでで、２９人の上乗せ集客アイディアになりました。

 

まとめると、

アクション	母数	目標
①１２月前半に来店しそうなお客様５０人にハガキで来店促進	５０人アプローチ	１５人来店
②来店周期が半年以上で１１月来店見込みのないお客様に対してハガキを送る	２０人	５人来店
③休眠客にメール	２００人	４人来店
④友人・家族を誘う	－	３人来店
⑤仲の良いお店に行って、そこから紹介してもらうか、自分でお客と仲良くなってお誘い。	－	２人来店
合計		２９人来店

といった感じです。

ここに出たアイディアはひとつの例ですから、他にも上乗せ集客を期待できるアイディアはいくらでもあります。

 

例えばこのケース、１０月の頭に１１月目標のアクションをつくっているわけですから、１０月に入客したお客様から１１月中の次回予約をとってみる。これで３０人とか、上乗せできるかもしれません。

お客様のヘアスタイルがすごく似合ってできたときに、お客様のフェイスブックで写真とコメントを投稿してもらって、口コミを狙ってもいい。５０人のお客様がSNSに投稿してくれたら、そこから５人くらいの新規集客につながるかれしれません。

１０月中に紹介カードをどんどん配布してもいいと思います。お客様によっては３枚とか紹介カードを持って帰ってくれる人もいますから、２００枚配布してそこから５人くらいの新規を見込んでもいい。

ハントが得意な人もいると思うので、ハントで１０人集客上乗せできるかもしれません。
（ハントとは街にでて、通行人に声をかけて来店の約束をすること）

ネット広告なんかで新規集客を狙うのもアリです。

いろいろなアイディアを考えて、そのアクションで見込める集客数を想定して、アクションリスト化していきましょう。

 

まとめ

目標と見込みからギャップを計算して、そのギャップを埋める策（アクション）を考えます。

アクションはいろいろな方法があります。

上記を参考にして、あなたがやりたいこと、うまくいきそうなことからやっていきましょう。

大事なことは、

ひとつひとつのアクションに対して目標集客数を決めること

アクション毎の目標集客数の合計がキャップを埋めるのに十分であること

です。

また、ひとつのアクションで目標数を決めるというのは、そのアクションでの効果性をあとで検証することができる、という利点もあります。

たとえば、翌月来店見込みの人に、こんな文面でハガキを送ったら、反応率が２０％だった。ではそれを５０％にするにはどうしたらいいのだろうか、という具合に、アクション、集客アイディアの精度がどんどん高まっていきます。

検証された経験、記録された経験は、あなたの集客アイディア力を飛躍的に向上させますから、ぜひやったほうがいいですよ。

また、目標とその達成のためのアクションプランをつくったあとは、いわゆるPDCAを回す、というマネジメントをすると達成確率がグンとあがります。

これは、P（PLAN・計画）/D（DO・実行）/C（CHECK・確認や検証）/A（ACTION・軌道修正）を繰り返し行うことで、着実に目標に近づくためのマネジメント方法です。PDCAの運用にも大切なポイントなどあります。

ぜひ下記のリンクより、詳細な記事をご覧ください。

美容室目標達成の秘訣！マネジメントサイクル・ＰＤＣＡの高速化