あなたのお店の財産は何ですか？当然、ひとつは人材。だから人財。そしてもうひとりが、今いるお客様ですよね。既存のお客様、常連様。この財産である今のお客様にいかに喜んでもらって、足しげく通ってもらうのか。ご新規さんを集客しようと、そちらに集中しがちですが、本当は今のお客様に着目したほうがずっといいのです。
ロジックツリーからみる美容室経営の正解
客数があがるということは、新規客数アップとリピート客数アップになります。それを分解したのがロジックツリー。
新規客アップ
１、紹介・口コミでお客様がいらっしゃる
２、通りがかりでふらっといらっしゃる
３、ポスティングやちらしなどの販促
４、ホームページやブログなど見てくれていらっしゃる
５、サテライトからの紹介。サテライトとは近所の仲の良いお店のこと。そこでチラシを置いてもらったりして紹介につなげます。
リピート客アップ
１、新規再来率がアップ。１回いらしたお客様を確実に２回目の来店をしてもらう
２、固定客の失客が減る。固定客のうち15％とか減るお店もありますが、それだとキツイ
３、来店周期の短縮
４、休眠客のリターン
このなかで、一番、注目してほしいのは来店周期の短縮なんです。
お客様ひとりひとりの来店月を表にしてみる
これはあるスタイリストさんのお客様のひとりひとりの動向分析です。つまり何月に来店されたの、来店された月は●をいれていきます。当然、たくさん●があるお客様はたくさん来店しているということです。
上にあるようにたくさん来店するお客様もいますが、多くのお客様は３カ月、４カ月おきに来店される形になります。年間来店回数が３回とか４回ですね。
来店回数を増やす
その３回、４回、５回といったお客様の年間来店回数を増やしたら、どんどん●が増えてきます。つまり全体の客数がドンと上がります。ですので、ひとりひとりのお客様の年間来店回数をいかに増やすか、３回の方を６回に引き上げる、５回の方を８回に引き上げる。そういうことをやっていくと客数が大幅アップするので新規集客にそれほど力をいれずとも美容室経営の安定感はぐっと増してきます。
新規再来率が高くても、リピートの来店回数が低ければ、ほぼ意味がない
動画ではさらにリピートの数値をひも解いていますので、ぜひそちらも見ていただいてさらに理解を深めてください。具体的には、あるスタイリストが2016年１月～４月に新規88人に入りました。その新規リピート率57％だとしても、リピート客の来店回数が平均3回程度であれば、88人が184回来店におわってしまいます。しかし、来店回数を増やす力があるスタイリストだと、総来店回数は全然違います。
すべては来店回数をマックス化するため
一生懸命カウンセリングをしたり、心をこめて接客したり、よい技術を提供したり、アフターフォローを丁寧におこっなたり。そういうあなたの現場での努力のすべては、ひとりひとりの年間来店回数を最大限に増やすためにあります。
それを
来店回数マックス化
と読んでいます。
ここに注目して自分の数字を分析して、アイディアを実践していくと、未来が開かれます。未来にワクワクできますね。
