さていきなりクイズです。

美容師さんの立場からみて
紹介で新規のお客様を獲得するのが
意外と難しい理由はなんでしょう？

紹介カードをがんばって渡しても
紹介の割引をたくさんつけても
月間で3人も紹介新規がはいったら
おっ、今月、結構、紹介いるな
って感じで

なかなか努力しても紹介につながらない
って悩んでる美容師さん、
いるんじゃないですか？

そんながんばっている方に朗報です。

おっと、その前にクイズの答えでしたね。

それは

目の前のお客様の友人にも通い続けてる美容室があるってこと

つまり、美容室をスイッチさせなきゃいけないってこと

ここが紹介を難しくしてるんです

だったらそこを逆手にとってしまえばいい
逆手ですよ、逆に活かしちゃう

そんな魔法のトークを披露しちゃいますね。

というわけで、
ファンのお客様をどんどん増やす
ロイヤルカスタマー戦略を提唱してる、
ばびぶべ、ぼうたろうです。

では早速施術中の会話としてロールプレイングをいきましょう。

「田中さん、突然なんですけど、
　ご家族とかご友人をご紹介してほしいんですよ」

「えっ、友達？急てすね、」

「ははは、すみません。
　もしかして、
　ご友人とかいつも通ってる美容室が
　あるんじゃないですか？」

「だいたいみんなそうなんですよね」

「ぴったりです。
　というのは
　長年通っていた美容室にいかなくなっちゃう理由
　というのを調べてみたんですよ
　

　そうしたら、毎回いつもと同じ、って感じになっちゃって
　本当はスタイルを変えてみたいな、と思ってても
　美容師さんにそれが言いづらいときなんですって。

　だからもう、お店ごと変えちゃう」

「あー、そういう話、でるときあります」

「ですよね。
　いつもと同じ、という、覚えてあげてることはいいサービスなんですけど、
　それがマイナスになっちゃう時もあるんですね。

　田中さんのご友人で
　あんまりスタイル変わらないなという方いませんか？」

「あっ、います、います。だいたいいつも同じ感じのスタイルの子」

「そういう方を誘ってくれれば、
　僕も一生懸命、カウンセリングして
　言いたいこと、何でも言ってもらえますし、
　いつもと違うスタイルも提案できますからね。

　一度、僕のところに来てくださったら、
その次からは贔屓の美容師さんのところにもどったらいいんですよ。

　その美容師さんも、
　あれ？他の店で変化させたな、ってわかりますから
　また丁寧にカウンセリングしてくれると思うんですよ。

　そうしたらご友人が喜ぶと思うんですよね」

はい、このトークなんです。
とても効きます

ポイントを解説しますね。

まず、これ大事なんですが、
ずばっと紹介してって言うこと

結構、営業っぽくなることを避けたくて
遠回しに遠回しにいう美容師さんいるんですけど
お客様からしたら
何が言いたいのかな
と、頭の中がクエッションだらけになっちゃうから
ずばっと切り出すのがいいですね。

次のポイントが、

通ってる美容室がありますよね、
と、あえてハードルになることを、自分が先にいっちゃうこと

で、加えて、

通ってる美容室があってスイッチするのがむずかしいことを、ぴったりです、といって、

えぇっ！とお客様に意外性をもたらすこと。
すると気になりますよね、続きが。

そして、ここからが重要なポイント
いつも通りから変化させたいけど言いだせないことが店を変えちゃう理由だと話してあげる

なるほどそうだよなーと共感と納得が生まれるわけですよ

あとは具体的な心当たりを聞けばオーケー

そしてダメ押しとして
一度来てもらって、また贔屓に戻ればいいとしてあげる

これなら気軽に友人に言えますし、
それにスタイル変えたいけどいいだせないという友人にはこれ以上ないメリットですかね。

これでバッチリです。
あとはあなた自身の言葉にしてもらって
やってみてください。

あっ

いうまでもありませんが、
あなたが、ついつい「いつもと同じでいいですね」で無意識やっちゃってると、
そのお客様が他にいっちゃうかもしれないから、
くれぐれもカウンセリングは丁寧にやってからトークしてくださいね。

 

では、あなたのもとにステキなお客様がたくさんいらっしゃいますように。