新規再来率をはじめとするリピート率。これをグンと高くすることは美容師としての生命線ですね。とくに新規再来率６０％以上、リピート（固定客）の再来率９２％以上あれば、確実に客数は右肩上がり。
それを実現するためのカウンセリングをお伝えします。
それが、魔法の６質問
今、悩んでいることを聴く
お客様が髪の毛や頭皮のことで今、悩んでいることを聴きます。例えば、
「日頃、ご自身でスタイリングしていて、ここが決まらないのよね、とか、ここがハネちゃうの、とかそういう困っているところ、ありませんか」
などです。できれば、より深く、スタイリングの悩みだけでなく、髪の毛や頭皮自体の悩みまで踏み込めればベストです。
お客様は素人です。ですから、うまくできなくて悩んでいることがたくさんあります。そこをきちんと聴いてあげること。それだけでも「ありがたい」と思われる存在になります。そしてそれを解決してあげたら「この人にずっとついていく！」という存在になるわけです。
将来の理想を聴く
つぎに理想です。これは短期的な話ではありません。つまり、今日、どうしたいか、ではないわけです。そうではなく、半年後、１年後、３年後にどうなっていたいのか。どんな質感や長さになっていたいのか。もっと言えば、そのスタイルを手にしたときにどんなライフスタイルを手にしたいのか。
ここの部分をワクワク感いっぱいで掘り下げます。
悩みと理想のギャップをハッキリ化させる
ここは質問というより確認ですね。
「●●というの悩みをお持ちで、けど理想としては○○といった状態になりたい、ではそのお手伝いをしていきますね。よろしいですか」
そんな具合にお客様とお約束を固めます。ここがしっかり固まっていると、その後の提案がとてもスムーズにいきますので、忘れずに押さえておきましょう。
ギャップを埋めるために現在やっていることを聴く
ギャップがハッキリしても、そこで即、提案してはいけません。お客様なりにそのギャップを解消すべくいろいろとやっているかもしれませんから。小学生のときに、勉強しようかなと思っていた矢先にお母さんに「勉強しなさい！」と言われて、「今、やろうと思っていたところなんだよ！」とムッとした経験は誰にでもあるんじゃないですか。それと同じになってしまいます。
「で、どういうことを気をつけたり、やってみたりしているんですか」
と丁寧に聴いていきましょう。
解決策を提案する
ここまで来て、初めて提案です。ギャップがハッキリして、お客様がそのためにやっていることを全部聴いて。
プロとして、「けど、まだこういう方法が残っている」と思うはずです。それを親身になって提案します。
この段階まで来ていると、お客様はあなたに全幅の信頼を寄せているはずです。ですから提案したときに、本当に喜んでくれると思います。
ここまで私のことをわかってくれて、ぴったりの提案してくれた美容師さん、はじめて！
そんな感情にお客様はなっているはずです。この気持ちを生み出すことが、再来率をぐっとあげるわけです。
話をまとめる
最後に、いまままでの話をしっかりとまとめてお伝えします。そして最終確認をします。もしお客様にご不安や不明点があればここでしっかりと解消しましょう。
全部クリアになって施術がはじまれば、そのお客様はあなたの一生のお客様になるはずです。
最後に
これが売れる美容師さんのカウンセリング、魔法の６質問です。大変なように思うかもしれませんが、慣れれば、呼吸するかのようにできるようになります。何度も練習してみてください。６質問のそれぞれの質問について、さらに詳細に解説しています。下記のリンクからご覧くださいませ。
